Saber cuál es el tipo de cliente que tienes se convierte en la llave maestra para una venta adecuada.

Vender un producto tiene que ser igual que venderte a ti mismo, crear argumentos sostenidos y establecer rutinas enlatadas para llevar a cabo una buena venta. Es por ello que, Tomás Santoro, Ingeniero Informático y emprendedor con 4 grandes empresas a sus espaldas, ha escrito el ‘GuíaBurros: Venta a puerta fría‘, donde indica los pasos para hacer frente a situaciones “en frío”.

El cliente es el pilar fundamental en el que reposa la venta, estaríamos hablando de un “lead cualificado”: La persona interesada en el producto o servicio, en un primer momento será un inicio frío que puede desembocar en una conversación templada. “Lo primero, y vital, es saber quiénes son tu tipo de cliente, que clientes son susceptibles de necesitar tu producto o servicio”, apunta Santoro. Conocer que clientes pueden necesitar nuestro producto, y en adelante ser un “lead cualificado”.

Este libro publicado por la editorial Editatum otorga pautas para ser un buen comercial, desde la primera frase a la hora de hablar con un cliente hasta las objeciones del mismo. “Como ves con las anteriores objeciones, lo primero abraza el “no”. Es decir, dale la razón al cliente, pero a la vez date valor y “quítale” la razón”, afirma el autor.

A lo largo del texto, Tomás Santoro profundiza en todos los casos posibles que se pueden encontrar a la hora de captar un cliente o realizar una venta. Acción, interés, deseo y acción se coronan como el método AIDA, para superar objeciones, controlando una apertura con valor y dando el tiempo suficiente para hacer una buena prospección.

Por otro lado, enseña ejemplos de conversaciones reales con potenciales clientes de su empresa, donde detalla como salvaguardar una conversación e incluso, como dar la vuelta a conversación para convertir un “no” en un “sí”.

Puedes comprar el libro en este enlace.

Sobre el autor

Tomás Santoro es Ingeniero Superior Informático por la Universidad Autónoma de Madrid. En los últimos 10 años ha montado 4 empresas, Bocetos.com, Totombola.com, OnlineMedia.es y ahora está al 100% dedicado a SumaCRM.com, el CRM para ventas más sencillo y útil para pymes y pequeñas empresas.